元号が昭和から平成に変わって、まだ間もないころ。
とある駅の売店前に、一台の自動販売機が置かれていた。
コーヒー、お茶、ジュース。どれも一律100円。駅という場所柄、売れ行きは悪くなかった。
朝は眠そうな通勤客がコーヒーを買い、夕方には学校帰りの学生がジュースを買っていく。
ところが、一つだけ、どうにも売れない商品があった。
お汁粉である。
売店の店長が冬場の目玉商品として仕入れたものだった。缶の中には甘い小豆の汁が詰まり、申し訳程度だが小さな餅も入っている。
寒い日には、さぞ喜ばれるだろうと思った。
ところが、これがまったく売れない。
考えてみれば当然だった。電車に乗り遅れまいと急ぐ人間が、のんびりお汁粉をすする姿など、あまり想像できない。
店長は困った。
仕入れた缶は山ほどある。このまま春になれば、ますます売れなくなる。
そこで、思い切って値下げをした。
100円を80円にしたのである。
しかし、売れ行きは変わらなかった。
店長は深いため息をついた。
「安くしたけど、売れないか」
＊ ＊ ＊
ある日、一人の男が売店に立ち寄った。
経営コンサルタントを名乗る男で、近くの会社で講演をした帰りだという。
店長が愚痴をこぼすと、男は自動販売機をじっと眺めた。
「なるほど。お汁粉が80円ですか」
「そうです。100円じゃ売れないから、20円も値下げしたんです。それでも売れない」
「ふむ。では、一つ試してみましょう」
「何をですか」
「値段を100円に戻してください」
店長はあきれた。
「冗談でしょう。80円でも売れないものが、100円で売れるわけがない」
「いや、機械の設定は80円のままで結構です。値札だけ100円にしてください」
「はあ？」
「まあ、見ていてください」
店長は半信半疑ながら、言われたとおりにした。
80円と書かれた値札を外し、100円の札に取り替えた。
コンサルタントは財布から100円玉を取り出し、自動販売機に入れた。
そして、お汁粉のボタンを押した。
ガタン。
温かい缶が取り出し口に落ちた。
続いて、チャリン、チャリン。
釣り銭口に、10円玉が2枚落ちてきた。
コンサルタントはそれを拾い上げ、わざと周囲に聞こえる声で言った。
「おや、これはおかしい。100円のお汁粉を買ったのに、20円もお釣りが出てきたぞ」
近くにいた学生が振り返った。
「えっ、ほんとですか」
「ほら、ご覧なさい。100円と書いてあるのに、20円戻ってきた。どうも機械の設定ミスらしい」
学生は目を輝かせた。
「うそだろ。俺もやってみよう」
100円玉を入れ、お汁粉のボタンを押す。
ガタン。
チャリン、チャリン。
「うわっ、本当だ！ 20円得した！」
声を聞いた別の学生が寄ってきた。
「何だよ、何があったんだ」
「この自販機、100円のお汁粉を買うと20円返してくるんだよ」
「へえ、そりゃ得だな」
彼もお汁粉を買った。
やはり20円が戻ってきた。
「すげえ。俺も得した」
学生たちは嬉しそうに去っていった。
＊ ＊ ＊
噂はたちまち広まった。
「あの駅の自販機、設定が間違ってるらしいぞ」
「100円のお汁粉を買うと、20円返ってくるんだって」
やがて駅では、お汁粉が飛ぶように売れるようになった。
売店の店長は、信じられない思いで補充を繰り返した。
あれほど売れ残っていた商品が、今や自動販売機の一番人気である。
＊ ＊ ＊
ある夕方、あのコンサルタントが売店の前を通りかかった。店長は彼を呼び止めた。
「先生、いったいどういう魔法を使ったんですか」
「魔法など使っていませんよ。ただ、客の気持ちを変えただけです」
「気持ちを？」
「80円と書かれたお汁粉を80円で買っても、人は何とも思わない。でも、100円と書かれたお汁粉を80円で買うと、20円得したと喜ぶのです」
「同じ80円なのに？」
「そうです。100円の値札には、20円得する喜びがついているのです」
「なるほど……」
「しかも、その喜びは商品の価値より大きいことがある。お汁粉が欲しくなくても、20円得するために買ってしまうのです」
店長は感心した。
「人間というのは、不思議なものですね」
二人は顔を見合わせて笑った。
＊ ＊ ＊
店長とコンサルタントの会話を、少し離れたところで聞いていた男はハッと顔を上げた。
男は、駅前で家電量販店を経営する社長だった。
この社長は、客からの値引き交渉に頭を悩ませていた。
家電製品は値札どおりに買うものではなかった。客はテレビや冷蔵庫の前で腕を組み、店員に値引きを迫るのが当たり前だった。
「このテレビ、もう少し安くならないの？」
「こちらが精いっぱいのお値段でして」
「隣の店じゃ、もっと安かったよ」
「では、特別に3,000円お引きします」
「あと2,000円。そうしたら今すぐ買うよ」
そんなやり取りが毎日のように繰り返されていた。
値引きに応じれば利益が減る。断れば客は別の店へ行ってしまう。しかも、さんざん値切った客ほど、もっと安くなるのではないかと欲を出す。
ところが、今聞いた話では、たった20円に客が大喜びしている。
社長の頭に、ある考えが浮かんだ。
＊ ＊ ＊
社長は会社へ戻ると、幹部たちを集めた。
「諸君、値引きせずに客を喜ばせる方法を思いついたぞ」
「そんな方法があるんですか？」
「10万円のテレビを9万円に値引きする代わりに、10万円で売って1万円分を返す」
「それでは同じことでは？」
「返すのは現金ではない。次の買い物で使える権利として返すのだ」
「なるほど。それを使うには、またうちの店へ来なければならない」
「そのとおり。しかも、1万円を超える買い物をするかもしれん」
幹部たちは色めき立った。
「しかし、その権利をどう管理するんです？」
「カードに数字を記録すればいい。買い物をするたびに貯まり、使えば減る」
「その数字を何と呼びましょう？」
社長はしばらく考え、ぽんと手を打った。
「ポイントだ！」
こうして、その家電量販店では、値引き交渉に代わってポイントカードが登場した。
店頭には大きな看板が掲げられた。
「現金値引きに代えて、ポイント10％還元！」
＊ ＊ ＊
ポイントカードは好評だった。
「このテレビ、もう少し安くならない？」
「申し訳ありません。お値引きはできませんが、次回、1万円分の買物ができるポイントがつきます」
「1万円分も？」
客は喜んで10万円を払った。
1万円分のポイントをもらった客は、数日後、また店に現れた。
「この前のポイントがあるから、何か買おうと思ってね」
「ありがとうございます。こちらの電子レンジはいかがでしょう。2万円です」
「じゃあ、ポイントを使えば1万円で買えるわけか」
「はい！」
「そりゃ安い。もらおう」
客は1万円を追加で払い、電子レンジを抱えて帰った。
＊ ＊ ＊
そのころ、例の駅の自動販売機でも、相変わらずお汁粉がよく売れていた。
100円玉を入れると、20円戻ってくる。
その小さな得を求めて、人々は今日もお汁粉を買っていた。
もっとも、飲み終わった客の多くが、同じ感想を口にしていた。
「やっぱり、コーヒーにすればよかった」
それでも翌日になると、またお汁粉を買いに来る。
20円得するために。
やがてポイント制度は家電量販店から、スーパー、百貨店、飲食店へと広がり、世の中はポイントであふれるようになった。
人々はポイントを貯めるために買い物をし、ポイントを使うためにまた買い物をした。
こうして世の中に、ポイントという甘い汁が広まったのである。
しかし、本当に甘い汁を吸っているのは、いったい誰なのか。
そのことだけは、誰も考えなかった。